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지피지기백전백승 (知彼知己百战百胜) [196호][광장칼럼]
2014-04-03 15:56:40

13억에 1원씩만 팔아도 13억元이지요”

 

원대한 ‘차이나 드림’을 품고 호랑이를 잡아 보려는 야심찬 각오로 호랑이 굴에 들어 와 다양한 방법으로 도전을 하지만 쉽게 잡힐 것만 같던 이 호랑이는 이미 엄청나게 큰 대호(大虎)가 되어 잡히기는커녕 오히려 상처투성이가 되고 만다. 사전에 호랑이에 대한 철저한 정보와 만전을 다한 준비, 강인한 체력과 강력한 무기를 소지하고 조심스럽게 한 걸음 한 걸음 들어가도 쉽지 않은 판국에 단순한 산술적 얕은 생각과 허약한 체력으로 의욕만 넘쳐 덤벼들었으니 실패는 자명하다. 그러다 보니 큰 힘들이지 않고도 쉽게 잡힐 것 같은 고양이(교민상대) 사냥으로 대상을 바꿔 손바닥 만한 시장을 놓고 동족끼리 치열하게 경쟁을 벌인다. 그러나 이젠 이 고양이마저 뿔뿔이 흩어져 눈에 띄지 않는 형편이 되고 보니 애초에 품은 야심찼던 차이나 드림은 상처와 함께 일장춘몽(一場春夢)이 되고 하나 둘 귀국을 하거나 다른 지역으로 쓸쓸히 발길을 돌리고 있다.

 

넓은 대륙, 많은 사람들을 상대할 마케팅은 누구나 꾸는 꿈이다. 특히 교민시장에서 고전하는 사람들은 중국시장을 바라보고 개척해 나가야 한다는 명제 아래 절치부심(切齒腐心) 기회를 본다. 하지만 중국 시장에 진입하는 것이 생각처럼 그렇게 만만치가 않다. 우선 중국 소비자의 본질을 이해하고 본성(nature)을 잘 파악한 후 적절한 아이템과 전략으로 대응해야 그나마 실낱같은 기회를 포착할 수가 있을 것이다.

 

일부 자료에 따르면 중국에는 세가지 새로운 소비계층인 ‘대중적 부유층’, 재벌 2세인 ‘푸얼따이’, 그리고 ‘바링허우 엄마’(80년대이후 출생)가 중국 소비시장의 새로운 키워드가 되고 있다고 한다. 따라서 새로운 환경에서 성장한 이들의 구매력에 대한 분석이 필요하다. 먼저, ‘대중적 부유층’은 약 1 2000만명 정도로 매년 빠른 증가세를 보이고 있는데, 이들은 초고소득층과 중산층 사이에서 소비시장을 주도하고 있다. 특히, 2020년도에는 2 8000만에 달할 것으로 전문가들은 전망하고 있으며, 이들 대부분이 자수성가형의 45세 미만의 기업인으로 실용적인 상품을 구매할 줄 알며 엔터테이먼트 분야와 삶의 질을 높이는 문화생활과 제품 서비스를 선호한다.

 

, ‘푸얼따이(富二代)’는 부모의 부를 세습한 재벌 2세를 말하는데, 80년대, 90년대에 태어난 이들은 보통 집안의 외동으로 부모와 4명의 조부모의 관심과 집중을 독차지하면서 성장한 이른바 소황제(小皇帝)이다. 그래서 각자 개성이 뚜렷한 이들의 소비 성향 역시 개성 강한 브랜드를 선호하고 있다. 이미 인지도 있는 브랜드나 인기 있는 브랜드보다는 새로운 브랜드나 니치 브랜드에 더 많은 관심을 갖는다. 특별함에 대한 갈망이 다른 사람과 구별되는 제품을 추구하는 것이 이들의 특징적 소비 성향이다.

 

세번째는 ‘바링허우(80)엄마’들이다. 이들 역시 외동으로 자란 소황제로 대부분 중국경제의 개방개혁 이후 고속발전의 결과인 풍족한 환경에서 성장했다. ‘치링허우(70)엄마’가 근검절약하고 수입에 맞춰 지출하는 경향이 강했다면 바링허우 엄마는 과소비하는 경향이 많다. 저축보다는 대출, 할부에 익숙한 것으로 현지 언론은 보도하고 있다. 이들은 자신과 자녀를 위한 소비와 지출을 아끼지 않으며, 좋아하는 것은 즉시 구매하는 심리로 높은 소비 폭발력 및 가격 수용성을 보이고 있다. 이들은 ‘우리 아이를 출발선에서 부터 지게 할 수 없다.’는 생각으로 비싼 고품질 제품이라도 자식을 위해 기꺼이 소비한다. 이들은 인터넷과 친숙한데, 66%가 매일 최소한 30분 이상의 시간을 투자해 인터넷에서 육아 관련 정보를 찾고, 쇼핑과 검색, 소셜커머스를 자주 이용하고 있다고 한다. 이들 엄마들은 믿을 수 있는 품질과 브랜드를 선호하고 있는데 중국에서 이슈가 된 분유와 유해 완구류 등의 사건 발생 이후, 품질 보증이 있는 외국 제품을 선호하고 있다. 특히 어린이 분유, 임부복, 어린이 의류 등은 중고가 시장이 크게 성장한 반면 중저가는 마이너스 성장을 하고 있어 이들의 소비패턴을 짐작케 한다.

 

00 빤스를 뒤집어 입었나’라는 옛말처럼 이들은 확신이 서지 않으면 선뜻 하지를 않는데, 이를 신뢰 신드롬(Credibility Syndrome)이라고 한다. 이전의 중국사회는 저신뢰(低信賴)사회의 특성을 가지고 있었다. 그러다 보니 모든 것이 선불제다. 전화요금도 선불을 내놓고 사용하고, 전기료나 수도요금도 미리 현금으로 충전을 해서 사용한다. 난방비 역시 동절기 4개월분을 선불로 지불한다. 하지만 최근에는 이런 저신뢰의 풍조가 변하고 있다. 바이두나 아리바바 등 인터넷 쇼핑몰에서의 소비가 기하급수적으로 늘어나고 있어 쇼핑몰을 잘 활용하지 않고 중국시장을 마케팅하기는 어려운 일이다. 또 중국인들은 탐문 소비적 성향을 보이고 있다. , 구매 의사를 결정하기 전에 ‘아는 사람’에게 물어보거나 인터넷에서 자세하게 검색하고 조사한 다음에 물건을 구매한다. 마케팅에서 말하는 ‘나’와 ‘남’의 구분이 아주 명확한 중국인의 특성에 기인한다. ‘나’에 속하는 꾸안시(關係) 네트워크 안에서 구매하고자 하는 물건에 대한 충분한 정보를 획득해야만 안심하게 된다. 따라서 한번 신뢰를 잃어버리면 다시 회복하기가 쉽지가 않게 되기에 ‘믿고 구매할 수 있는’ 제품을 만드는 것이 신뢰할 수 있는 브랜드 가치를 쌓아나가는 것이다.

 

중국은 경제가 빠르게 성장해 G2의 위상에 올랐으며, 그에 걸맞게 비즈니스 환경도 엄청나게 변했다. 그러나 우리가 중국을 바라보는 시각은 아직도 과거에 머물러 있다. 중국 시장이 크고 인구가 많아 기회의 땅이니 뛰어 들기만 하면 성공할 가능성이 높다는 낙관적 견해가 아직도 자리 잡고 있다. 그러나 어느 나라를 막론하고 시장에 위기와 치열한 경쟁이 없을리 만무하다. 특히, 경제가 발전하면 할수록 시장을 예측하기는 더욱 어려워진다. 따라서 중국 소비자의 본질적인 소비 성향을 사전에 잘 파악하고 차별적이고 우월한 가치를 제공하기 위해 끊임없이 노력하는 기업과 개인만이 중국 시장에서 웃을 수 있는 승자가 될 수 있을 것이다.

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